O que é ROAS
ROAS (do inglês return on ad spend, retorno sobre o gasto com anúncios) mostra quantos reais em vendas cada real investido em mídia paga trouxe de volta. É a métrica que aparece no painel do Google Ads, do Meta Ads e dos marketplaces, e a primeira que gestores de tráfego e lojistas olham para decidir se aumentam ou cortam uma campanha.
ROAS = receita gerada pelos anúncios ÷ investimento em anúncios
Ele costuma ser escrito como multiplicador (ROAS 5, ou 5x) ou em porcentagem (500%). Em marketplaces como Mercado Livre e Amazon aparece também o ACoS, que é a mesma informação de trás para a frente:
ACoS = investimento ÷ receita × 100 = 100 ÷ ROAS
ROAS de equilíbrio: o número que importa
Um ROAS alto não garante lucro. Da receita da campanha ainda saem o custo do produto, os impostos sobre a venda, o frete, a taxa do cartão ou a comissão do marketplace. O que sobra é a margem de contribuição, e é ela que precisa pagar o anúncio:
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de contribuição
| Margem de contribuição | ROAS mínimo | ACoS máximo |
|---|---|---|
| 20% | 5,00 | 20% |
| 30% | 3,33 | 30% |
| 40% | 2,50 | 40% |
| 50% | 2,00 | 50% |
Repare que o ACoS máximo é sempre igual à margem de contribuição: o anúncio pode consumir toda a margem, e nada além dela.
Exemplo
Uma loja virtual investiu R$ 2.000 em anúncios no mês e vendeu R$ 10.000 em 80 pedidos atribuídos à campanha. Depois de produto, impostos, frete e taxas, sobram 30% de cada venda.
- ROAS: 10.000 ÷ 2.000 = 5 (500%); ACoS: 20%
- ROAS de equilíbrio: 1 ÷ 0,30 = 3,33 — a campanha está acima dele
- Margem gerada: 10.000 × 30% = R$ 3.000; menos o anúncio: R$ 1.000 de lucro
- ROI de marketing: 1.000 ÷ 2.000 = 50%; custo por venda (CPA): R$ 25; ticket médio: R$ 125
Agora o mesmo investimento com R$ 8.000 em vendas e margem de 20%: o ROAS é 4, parece bom, mas o equilíbrio é 5. A margem gerada (R$ 1.600) não paga os R$ 2.000 de mídia e a campanha dá R$ 400 de prejuízo.
ROAS, ROI, CAC e LTV
- ROI olha o lucro, não o faturamento. Para avaliar investimentos que não são anúncios, use acalculadora de ROI.
- CAC soma toda a aquisição (mídia, agência, vendedores) e divide só pelos clientes novos. Calcule nacalculadora de CAC.
- LTV mostra quanto o cliente deixa ao longo do tempo. Se ele volta a comprar, uma campanha abaixo do equilíbrio na primeira venda ainda pode compensar; confira na calculadora de LTV.
Não sabe sua margem? Calcule a margem de cada produto nacalculadora de margem de lucro e desconte dela impostos e taxas de venda.
A receita atribuída depende do modelo de atribuição e da janela de conversão de cada plataforma (último clique, 7 dias, 28 dias…). Uma mesma venda pode ser contada por mais de uma plataforma. Compare o ROAS somado das campanhas com o faturamento real da loja no período.