O que é CAC
O CAC, ou custo de aquisição de cliente, diz quanto a empresa gasta, em média, para conquistar cada cliente novo. É o número que responde se o crescimento está saindo caro: um e-commerce, uma clínica ou um software por assinatura podem vender cada vez mais e, mesmo assim, perder dinheiro se cada cliente custar mais do que deixa de lucro.
Fórmula do CAC
CAC = (investimento em marketing + custos de vendas) ÷ clientes novos no período
- Marketing: mídia paga, agência, produção de conteúdo, influenciadores, feiras e ferramentas.
- Vendas: salários com encargos e comissões dos vendedores, pré-vendas, CRM e viagens comerciais.
- Clientes novos: apenas quem comprou pela primeira vez no período. Recompra não conta.
A calculadora também mostra três indicadores que ajudam a achar onde o CAC pode cair:
custo por lead (CPL) = investimento em marketing ÷ leads
conversão = clientes novos ÷ leads × 100
payback do CAC (meses) = CAC ÷ (receita mensal por cliente × margem bruta)
Exemplo
Uma empresa de software por assinatura investiu R$ 15.000 em anúncios e conteúdo no mês, gastou R$ 9.000 com o time de vendas e conquistou 120 clientes novos, a partir de 1.500 leads. A mensalidade é de R$ 100 e a margem bruta, 80%.
- Custo de aquisição: 15.000 + 9.000 = R$ 24.000
- CAC: 24.000 ÷ 120 = R$ 200 (só marketing: R$ 125)
- Custo por lead: 15.000 ÷ 1.500 = R$ 10; conversão: 120 ÷ 1.500 = 8%
- Payback: 200 ÷ (100 × 0,80) = 2,5 meses para recuperar o que custou cada cliente
Como reduzir o CAC
- Melhorar a conversão: com o mesmo CPL, passar de 8% para 10% de conversão reduz o CAC de marketing em 20%.
- Cortar canais caros: calcule o CAC por canal (só Google, só Instagram, só indicação) e realoque a verba.
- Indicação e conteúdo: clientes que chegam por indicação ou busca orgânica costumam ter CAC bem menor.
- Olhar o retorno da mídia: a calculadora de ROAS mostra se cada campanha paga o próprio investimento.
CAC sozinho não basta: compare com o LTV
Um CAC de R$ 200 é ótimo para quem paga R$ 100 por mês durante dois anos e péssimo para quem compra uma vez só um produto de R$ 150. Por isso o CAC deve ser lido junto com o valor que o cliente gera durante todo o relacionamento. Calcule esse número na calculadora de LTV, que também mostra a relação LTV/CAC. Para avaliar uma campanha ou um investimento pontual, use a calculadora de ROI, e para medir o peso das comissões dos vendedores, a calculadora de comissão.
Ciclos de venda longos (B2B, imóveis, educação) distorcem o CAC mensal: o investimento de um mês pode virar cliente só meses depois. Nesses casos, calcule por trimestre ou compare o gasto de um período com os clientes do período seguinte.